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managers
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Ce blog est dédié à ceux qui désirent créer leur entreprise en Algérie. Editeur ; Chakib LARIBI
Catégorie :
Blog Economie
Date de création :
04.10.2009
Dernière mise à jour :
06.10.2009

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Comment investir en Algérie ?

Publié le 06/10/2009 à 05:10 par managers
Comment investir en Algérie ?

Pour les investisseurs étrangers

 

L’ouverture de l’économie algérienne a rapidement progressé au cours des dernières années vers une entrée progressive dans l’économie de marché. La législation et la réglementation offrent des mesures d’incitation et de facilitation pour tout investisseur, sans distinction entre le capital national et le capital étranger. Dans ce cadre, l’Algérie est dotée d’un code des investissements réformé par l’ordonnance n°01-03 du 20 août 2001 relative au développement de l’investissement. Cette ordonnance offre une série d’avantages aux investisseurs et a mis en place les instrument nécessaires à une politique de promotion des investissements tel que le Conseil national de l’investissement présidé par le Chef du Gouvernement, l’Agence nationale de développement de l’investissement (ANDI), avec ses structures centrales et ses guichets uniques » regroupant les secteurs administratifs concernés par l’acte d’investissement. L’Agence gère également le Fonds d’appui à l’investissement.

Quant aux facilités, elles comprennent notamment un volet fiscal et parafiscal accordant des baisses importantes voire des exonérations selon les régimes prévus, sur certaines charges des entreprises (application du taux réduit en matière de droits de douane pour les équipements importés dans le cadre de la réalisation de l’investissement, exonération de l’impôt sur le bénéfice annuel, de l’impôt sur le revenu global, franchise de TVA sur les biens et services…). La législation algérienne prévoit différents régimes de faveur. Le régime général octroie des avantages standardisés essentiellement liés au montage du projet, et les régimes particuliers visent à favoriser certains investissements selon leur nature, intérêt ou localisation. Les différentes facilités peuvent s’étaler sur trois ans dans le cadre du régime général et sur un maximum de dix ans pour le régime dérogatoire.

La loi accorde également des garanties essentielles aux investisseurs. La garantie des investissements au sens de la non-discrimination et du traitement identique entre toutes les personnes physiques et morales non résidentes (nationales ou étrangères) et entre celles-ci et les personnes physiques et morales algériennes. Sont également garantis le transfert du capital investi et des revenus qui en découlent (si ce dernier a été réalisé grâce à des apports en devises), l'intangibilité de la loi, le règlement des différends entre l'Etat et l'investisseur ainsi que la garantie du recours à l’arbitrage international.


Possibilités d'intervention


Tout investisseur, personne physique ou morale, nationale ou étrangère, intéressé par le marché algérien, a plusieurs possibilités d'intervention sur le territoire algérien :
- s'installer en son nom propre, en créant une entité juridique de droit commun algérien (Droit commercial algérien) constituée à hauteur de 100% de capitaux non-résidents,
- s'associer à un ou plusieurs résidents (personne physique ou morale) pour créer une Société d'Economie Mixte (S.E.M.),
prendre une ou plusieurs participations dans le capital d'une entreprise déjà existante, souscrire à un contrat de management.

Selon les dispositions du Code de Commerce, la loi garantit à l’investisseur le choix de la forme juridique de la société à créer telles que la société par actions (SPA), la société à responsabilité limitée (SARL), la société unipersonnelle à responsabilité limitée (EURL), la société en nom collectif (SNC), les sociétés en commandite simple, les sociétés en commandite par actions ou les sociétés de participation.

Une nouvelle mouture du Code de Commerce doit être élaborée prochainement pour répondre aux impératifs des engagements internationaux de l’Algérie, notamment avec l’Union Européenne et son adhésion à l’OMC.

Depuis le 1er janvier 2002, un nouveau tarif douanier est entré en vigueur. Il est élaboré sur une structure à huit chiffres et comporte quatre taux de douanes : 0, 5, 15 et 30%, selon le degré de transformation des produits importés.

Le taux de 5% est applicable pour les matières premières et généralement pour les équipements, le taux moyen (15%) pour les produits semi-finis et intermédiaires, le taux le plus élevé (30%) pour les produits de consommation finale.

Ce niveau de taux, auquel il faut ajouter les exonérations de droits pour certains secteurs et pour les équipements concernant les nouveaux investisseurs, fait de l’Algérie le pays le plus ouvert du bassin méditerranéen avant même l’entrée en vigueur du démantèlement tarifaire prévu par la zone de libre échange. Toutefois, sur certains produits, un droit additionnel provisoire (DAP) est appliqué pour protéger les biens produits localement. De 60% au départ (2001), il sera dégressif (12% /an) dans le temps, jusqu’à disparaître totalement en 2006.


Procédures administratives !


Pour les porteurs de projets Algériens

Publié le 06/10/2009 à 05:31 par managers
Pour les porteurs de projets Algériens

Les étapes à suivre selon le type d'entreprise, pour les EURL ET SARL il y en a sept étapes à mettre en œuvre, "notant que même si on procède par le biais de l'ANSEJ ou l'ANDI, les étapes reste identique a l'ouverture d'un registre de commerce"

Les sept étapes sont :


1-La dénomination de l'entreprise
2-Le contrat de location ou l'acte de la propriété ( en meme temps que le statut)
3-Le statut (en meme temps que le contrat de location)
4-L'immatriculation
5-La carte fiscale
6-Le NIS
7-Le compte bancaire

Première étape

La Dénomination de la société (donner un nom à la société)

Aller au CNRC BORDJ KIFFEN Inscrire quatre noms pour la société par ordre de préférence + frais qui est dans les 500 da.

Deuxième étapes

Le contrat de location du siège de la société ou bien l’acte de propriété

Aller chez le notaire + huissier de justice + frais inconnus, pour obtenir “le contrat de location du siège / il faut “le statut de la société” et pour avoir “le statut de la société” il faut avoir “le contrat de location du siège de la société (doit être signé au nom de la société et non une personne physique)

1-Acte de naissances des associés.
2-Photocopies légalisées des Cartes d’Identités Nationales des associés
3-Le statut de la société.
- Après la signature des contrats par les concernés, on doit attendre trois à quatre semaines afin de recevoir les contrats originaux ainsi qu’un chèque avec le montant de notre capital social par les mains de la secrétaire de notre notaire, cela est dû au passage obligatoire au “service d’enregistrement”

En même temps ...

Troisième étapes

La Création du statut (la création de la société officiellement chez le notaire)

1-Acte de naissances des associés.
2-Photocopies légalisées des Cartes d’Identités Nationales des associés.
3-Le contrat de location du siège de la société
4-Un engagement de la part d’un commissaire aux comptes (qu’on paye 46 800Da/ An dont 50% c’est-à- dire 23 400 DA à la création de la société et le reste à la fin de l’année)
5-Le capital social de la société (à partir de 100 000 DA) (Il faut aussi payer le notaire, et faire des devis comparatifs avant)

Note : On trouve presque les meme documents dans le contrat de location et le statut, l'un complète l'autre.

Quatrième étapes

L’immatriculation au Centre National des Registres de Commerce (CNRC)

-Demande signée, établie sur des formulaires fournis par le CNRC (Ce document ne vous sera fourni une fois que vous aurez préparé l’intégralité du reste du dossier)

-Acte de propriété du local commercial ou contrat de location notarié (au nom de la société)

-Deux (02) exemplaires des statuts portant la création de la société

2 Copie de l’insertion des statuts de la société au BOAL et dans un quotidien national (Avis) *Extrait d’acte de naissance et extrait du casier judiciaire des gérants, administrateurs, membres du directoire ou membres du conseil de surveillance (On ne retire pas forcément l’extrait du casier judiciaire à partir du tribunal de la wilaya de notre lieu de naissance mais plutôt à n’importe quel tribunal d’Algérie)

 

-Quittance justifiant l’acquittement des droits de timbre prévu par la législation en vigueur (4.000 DA)

-Reçu de versement des droits d’immatriculation au registre du commerce tel que fixé par la réglementation en vigueur, payable dans une agence bancaire partenaire du CNRC.
Cinquième étapes

La Carte fiscale.

-Une Copie légalisée du RC
-Le Statut de la société
-Acte de propriété du local commercial ou contrat de location notarié (au nom de la société)
-Un formulaire fourni par l’inspection des impôts, rempli, signé et cacheté au nom de la société.

Sixième étapes

Le NIS (numéro d’identifiant statistique) L’Office National des Statistiques (ONS)

-Photocopie de la Carte Fiscale
-Photocopie du Registre du Commerce
-Photocopie de la Carte Nationale D’identité du Gérant
-Photocopie du Statut de Création.

Septième étapes

L’ouverture d’un compte bancaire.
-Registre du Commerce
-Carte d’Immatriculation Fiscale
-Statuts de Création de l’entreprise
-Le BOAL
-Justificatif d’Identité des Dirigeants


Les site de l'emploi en Algérie

Publié le 06/10/2009 à 05:46 par managers

www.emploialgerie.com
www.emploitic.com
www.emploirama.com
www.emploi.dz.net
www.nrecrutic.com
www.tawdif.com
www.elkhedma.com
www.ibhat.net
www.carriere-algerie.com
www.dz-recrute.com
www.emploi213.com
www.sofiya-rh.com
www.halkorb.com
www.dz-jobcenter.com
www.sira-algerie.com


En développement...

BP : les 60 questions pour l'élaborer

Publié le 06/10/2009 à 05:54 par managers

Business plan

Pour créer votre activité, vous allez avoir besoin d'argent. Pour en trouver, il vous faudra convaincre votre banquier ou des investisseurs en leur présentant un business plan crédible. Non une simple compilation de chiffres, mais le résumé de votre réflexion qui atteste de votre préparation et de votre capacité à relever le défi. Pour l'établir, pose--vous les bonnes questions. Définissez le marché sur lequel vous allez intervenir. Analysez votre offre, appréciez votre environnement concurrentiel, déterminez les ressources dont vous aurez besoin pour atteindre vos objectifs. Notre check-list établie avec l'aide des experts de KPMG vous aide à évaluer votre projet.
CONNAITRE SON MARCHE
1. Quelle est la taille de votre marché ? Est-il local, national, mondial ?

2. Combien de clients pouvez-vous espérer ?

3. Sur ce marché, y a-t-il pénurie ou excès d'offre ?

4. De nouveaux acteurs peuvent-ils apparaître à brève échéance ?

5. Votre activité est-elle B to B (business to business) - sous-traitance, en relation avec la grande distribution - ou B to C (business to consumer) - en relation directe avec le consommateur final ?

6. Votre offre est-elle en phase avec les attentes du marché ?

7. Quels sont les critères d'achat de vos clients ? Sont-ils loyaux et captifs ?

8. Quels sont les bénéfices clients de votre produit ou service ?

9. Etes-vous en concurrence, frontale ou partielle, avec une offre existante ?

10. Pouvez-vous facilement vous différencier et trouver une position de « niche » ?

11. Combien d'années d'expérience du secteur faut-il pour être crédible auprès de vos clients ?

12. Qui sont vos concurrents ?

13. Votre savoir-faire vous donne- t-il un réel avantage ?

14. Où se crée la valeur ajoutée dans la filière ?

15. Quel est le poids des différents acteurs (clients, fournisseurs, sous-traitants, autorités réglementaires...) ?

16. Comment évoluent les prix ?

17. Les changements réglementaires et les normes risquent-ils de rendre plus complexes et plus coûteux le démarrage et l'exercice de votre activité ?

18. Qui sont vos fournisseurs ? Sont-ils nombreux ? Concentrés ?

19. Est-il facile d'en changer ?

20. Auront-ils un pouvoir d'influence sur la qualité et le coût de votre offre ?
Etes-vous prêt à passer à l'étape suivante ?
> Feu vert pour l'étape suivante :
Votre savoir-faire, l'originalité de votre offre, son adéquation avec les attentes (nouvelles) des clients doivent vous permettre de vite vous imposer à l'échelon local, voire national. Même si vous ne maîtrisez pas tous les paramètres, lancez-vous !
> Feu rouge pour l'étape suivante :
Enthousiasmé par la réussite de certains, vous voulez les imiter. Aller sur un marché très concurrentiel, où l'offre est pléthorique et les prix tirés à la baisse, est une mauvaise idée. Vous aurez beaucoup à perdre et peu à gagner.
AVOIR LE PROFIL ADAPTE ET LE SOUTIEN DE SES PROCHES
21. Avez-vous déjà dirigé une entreprise ou un centre de profit ?

22. Etes-vous formé au management ?

23. Votre environnement familial peut-il faciliter la réalisation de votre projet ? Avez-vous le soutien de votre conjoint ?

24. Combien de contacts « activables » contient votre carnet d'adresses professionnel et personnel ?

25. Connaissez-vous une personne avec qui vous pouvez faire régulièrement le point sur l'avancement de votre projet ?

26. Avez-vous rencontré une association de créateurs et d'accompagnement ?

27. Etes-vous prêt à faire des sacrifices financiers par rapport à votre rémunération actuelle ?

28. Quels seront vos besoins financiers dans les prochaines années (emprunts, scolarité des enfants...) ?
Etes-vous prêt à passer à l'étape suivante ?
> Feu vert pour l'étape suivante :
Vous avez suivi des formations à la création d'entreprise. Vous savez décider vite, choisir un cap et vous y tenir. Vous êtes prêt à travailler (beaucoup) plus et à gagner moins (dans un premier temps tout au moins ). Vous disposez d'une source de revenus complémentaires pour faire vivre votre famille (salaire du conjoint, revenus du patrimoine), lancez-vous !
> Feu rouge pour l'étape suivanteLes problèmes de fin de mois difficile vous angoissent, vous n'avez jamais dirigé d'équipe. Vous voulez des week-ends et partir en vacances. Restez salarié ! Pour devenir patron, il faut savoir prendre des risques.
FORMER UNE EQUIPE
29. Pouvez-vous vous appuyer sur une équipe « soudée », complémentaire, expérimentée ?

30. Les compétences clés pour la réussite de votre projet y sont-elles représentées ?

31. A défaut, pouvez-vous compter sur des partenaires extérieurs ?

32. Vos objectifs sont-ils compris et partagés par tous ?

33. Avez-vous prévu et organisé la fidélisation de vos « hommes clés » ?
Etes-vous prêt à passer à l'étape suivante ?
> > Feu vert pour l'étape suivante :
Vous avez une équipe motivée, compétente, prête à tenter l'aventure, un entourage qui accepte les risques (y compris financiers). Avec les savoir-faire (techniciens, commerciaux, gestionnaires) indispensables au démarrage du projet. Ce collectif crédibilise votre projet. Lancez-vous !
Feu orange pour l'étape suivante :
Vous êtes seul avec votre idée. Vous n'avez pas encore trouvé les compétences complémentaires dont vous aurez besoin. Prudence. Si votre projet ne suscite pas l'adhésion de vos proches, c'est peut-être qu'il n'est pas encore mûr.
BLINDER SA STRATEGIE MARKETING ET COMMERCIALE
34. Savez-vous à quels types de clients vous allez vous adresser ?

35. Votre marché est-il segmenté ?

36. Avez-vous défini des cibles prioritaires ?

37. Ferez-vous face à un réseau de prescripteurs actifs ?

38. Quels sont les moyens commerciaux à mettre en oeuvre pour atteindre votre objectif de chiffre d'affaires ?

39. Votre processus de commercialisation est-il défini ?

40. Comment allez-vous organiser votre force de vente ?

41. Avez-vous prévu un système de prévision et de reporting ?

42. Vous faut-il une fonction marketing ?

43. Avez-vous chiffré votre budget de communication ?

44. De quels outils de communication disposez-vous ?
Etes-vous prêt à passer à l'étape suivante ?
> Feu vert pour l'étape suivante :
Vous connaissez le profil de vos clients. Vous avez défini le nombre de commerciaux dont vous aurez besoin, leur statut, chiffré votre budget de communication, défini les cibles, les moyens à mettre en oeuvre. Vous avez compris que vendre est le concept clé dont dépend la réussite de votre entreprise. Lancez-vous !
> Feu rouge pour l'étape suivante :
Vous êtes un brillant technicien, un génie de l'informatique ou des biotechnologies. Mais vous n'avez pas la moindre idée de la façon dont vous allez commercialiser votre produit ni même s'il est vendable. Renoncez ou trouvez un associé qui saura mettre sur les rails votre réussite.
PPROTEGER SON SAVOIR-FAIRE ET PRODUITE
45. Votre savoir-faire technologique peut-il faire l'objet d'une protection juridique ?

46. Votre solution peut-elle s'imposer comme un standard dans le secteur ?

47. Allez-vous devoir convaincre d'autres acteurs technologiques ?

48. Votre innovation risque-t-elle d'être rapidement dépassée ?

49. Avez-vous chiffré vos besoins de recherche-développement ?

50. Votre outil de production de départ sera-t-il suffisamment « calibré » ?

51. Savez-vous arbitrer entre production interne et sous-traitance ?
Etes-vous prêt à passer à l'étape suivante ?
> Feu vert pour l'étape suivante : Vous avez déposé des brevets pour protéger votre invention. Votre capacité à innover et à trouver des partenaires technologiques renforce la dimension opérationnelle de votre projet. Lancez--vous !
> Feu rouge pour l'étape suivante : Votre invention peut être facilement copiée, améliorée. Laissez tomber ! Vous ne pourrez jamais convaincre un banquier de vous suivre sur ce terrain miné.
TROUVER DES FINANCEMENTS
52. Quel est votre besoin financier global ?
53. Avec quelle répartition entre capitaux propres et endettement ?

54. Votre business est-il générateur ou consommateur de cash ?

55. Quels seront vos besoins de trésorerie en première année d'activité ?

56. Quel sera le délai d'encaissement des clients ? Pourrez-vous obtenir des fournisseurs des délais de paiement ?

57. Au bout de combien de mois vos flux de trésorerie seront-ils, de manière récurrente, positifs ?

58. Quel est le montant prévisionnel de votre besoin de financement cumulé avant d'atteindre le point mort en trésorerie ?

59. Quand pensez-vous atteindre leEtes-vous prêt à passer à l'étape suivante ?
60. La rentabilité dégagée à l'horizon de trois à cinq ans est-elle suffisante ?
Etes-vous prêt à passer à l'étape suivante ?
> Feu vert pour l'étape suivante :
Votre business nécessite peu d'investissement de départ et sera immédiatement générateur de cash avec du chiffre d'affaires récurrent. Vous avez les fonds propres pour votre capital et votre compte courant. Vous trouverez des financements complémentaires une fois votre activité lancée. Lancez-vous !
> Feu rouge pour l'étape suivanteVous prévoyez le premier euro de recettes à échéance de plusieurs mois, vous n'avez pas assez de fonds propres pour créer la société et financer vos besoins de trésorerie jusque-là. Vous aurez du mal à trouver l'argent qui vous fait défaut. Pensez-y !
FAITES LE POINT SUR VOS MOTIVATIONS

Vous voulez être votre propre patron... Avant de faire le grand saut, faites le point. D'abord sur vos motivations. On crée sa boîte pour gagner plus, pour assouvir une passion en en faisant son métier, pour défendre un idéal ou obtenir de la reconnaissance sociale. Mais aucun projet n'est jamais à 100 % passionnel, sociétal ou financier.
Envisagez l'avenir. Décrivez votre projet à échéance d'un an, de trois ans, à plus long terme pour fixer votre cap. Puis revenez à cette feuille de route régulièrement pour vérifier que les bonnes options ont été prises et respectées, au besoin pour corriger la route. Mesurez avec précision les risques que vous allez prendre.
« Combien de temps vais-je attendre avant de me verser mon premier salaire ? Puis-je me permettre de ne pas être payé pendant trois mois, six mois ? Quel investissement en fonds propres suis--je prêt à engager sur mes biens personnels ou familiaux ? » A vous de tracer la ligne blanche qu'il ne faudra pas franchir. Trop de porteurs de projet, faute d'avoir su s'arrêter au bon moment, sont ensuite incapables de rebondir.

Comment élaborer un sondage MKT

Publié le 06/10/2009 à 05:57 par managers
COMMENT ÉLABORER UN SONDAGE

1. Avant d'élaborer un sondage, il est préférable d'établir un plan marketing et un plan stratégique. Par la suite, l'entrepreneur ou le dirigeant effectuera une analyse approfondie de ses besoins. De cette façon, il aura fixé clairement les objectifs du sondage.

Voici un exemple d'objectifs qu'un entrepreneur ou un dirigeant peut développer:
o Augmenter les ventes
o Augmenter les profits
o Augmenter la clientèle
o Trouver une nouvelle clientèle
o Fidéliser la clientèle
o Attirer les clients des concurrents
o Se démarquer des concurrents

2. Maintenant que l'entrepreneur ou le dirigeant a fixé les objectifs du sondage, il faut qu'il identifie les moyens pour les atteindre et les adapter au sondage.

En suivant toujours notre exemple, l'entrepreneur ou le dirigeant devra identifier:
o les forces et les faiblesses de l'entreprise pour attirer les consommateurs
o les facteurs influençant la prise de décision lors de l'achat du produit
o les forces et faiblesses des concurrents immédiats de l'entreprise
o les attentes de la clientèle

3. Finalement, il ne reste plus qu'à rédiger le text du sondage et touver les outils nécessaires pour atteindre les objectifs.

__________________________
______________

EXEMPLE TYPE DE SONDAGE

La façon d'élaborer votre sondage est à votre discrétion. Vous pouvez concevoir des questions fermées (ex: oui ou non) ou des questions ouvertes (laisser le sondé développer lui même sa réponse).

Maintenant, voici cet exemple.

A. Depuis quand connaissez-vous l'entreprise
Depuis un mois
Depuis six mois
Depuis un an
Plus de deux ans
B. Où effectuez-vous le plus souvent vos achats?
Centre d'achat
Dépanneur
Magasin spécialisé
Par catalogue
Chez le fournisseur
Autres, précisez__________________
C. Êtes-vous un client régulier?
oui
non
D. Quelles sont les fréquences de vos achats?
Une fois par année
3 fois par année
Plus de 10 fois par année
E. En moyenne, combien dépensez-vous par année pour acheter nos produits?
50$
100$
300$
500$ et plus
Premier achat
F. Quel est le dernier produit que vous avez acheté?
Produit 1
Produit 2
Produit 3
Autres, précisez__________________
G. Où avez-vous effectué votre dernier achat?
Centre d'achat
Dépanneur
Magasin spécialisé
Par catalogue
Chez le fournisseur
Autres, précisez__________________
H. Quel est la somme dépensée lors de votre dernier achat?
10$
50$
100$
150$ et plus
I. De quelle façon avez-vous entendu parler de notre compagnie?
Recommandation par un autre client
Dépliants
Radio
Internet
Représentants de la compagnie
Autres, précisez__________________
J. Habituellement, où achetez-vous nos produits?
Centre d'achat
Dépanneur
Magasin spécialisé
Par catalogue
Chez le fournisseur
Autres, précisez__________________
K. Connaissez-vous d'autres entreprises qui vendent les mêmes produits?
non
oui
L. Si vous avez répondez oui à la question ci-dessus, précisez les produits:
1_______________________
2_______________________
3_______________________
M. De quelle façon avez-vous entendu parler des autres concurrents?
Recommandation par un autre client
Dépliants
Radio
Internet
Représentants de la compagnie
Autres, précisez__________________
N. Sur une échelle de 1 à 10, (10 étant le plus élevé), quelle importance accordez-vous aux éléments de publicité suivants?
Qualité du produit _____
Qualité du service _____
Prix
_____
Emballage _____
Autres, précisez__________________
O. Comment évaluez-vous la qualité du produit de l'entreprise?
Excellente
Bonne
Indifférent
Médiocre
P. Avez-vous acheté des articles en promotion au cours des derniers mois?
oui
non
Q. Quel pourcentage accordez-vous à chacun des critères suivants? (sur un total de 100%):
Qualité du produit _____%
Qualité du service _____%
Prix _____%
Emballage _____%
Autres, précisez__________________


__________________________
______________
REMARQUE
À Quelques occasions, les mêmes questions ont été posées deux fois mais de façon différente pour s'assurer de la réponse.

    La conduite de l'action "Vente"

    Publié le 06/10/2009 à 05:58 par managers

    LA CONDUITE DE L’ACTION VENTE


    Aujourd’hui plus un seul vendeur ne part faire une visite sans avoir auparavant préparé son action, étudié son produit et élaboré ses stratégies d’approche.


    1. PROSPECTION
    La prospection répond à la nécessité de l’entreprise de devoir renouveler et d’augmenter sans cesse son porte feuille de client.

    1.1 LE FICHIER
    Le fichier est un outil de travail quotidien pour le vendeur
    Son but : - Connaître les clients et les prospects.
    - Segmentation en fonction de critères définis.
    - Mesurer les ventes par clients
    - Evaluer le marché et son évolution

    Que doit comporter un fichier ?
    - Le fichier sera composé d’informations techniques sur les clients.
    - D’information spécifiques au prospect ou au client.
    - D’informations personnelles qui serviront à personnaliser la prise de contact.


    1.2 LES TECHNIQUES DE PROESPECTION

    Pour réaliser une prospection, il existe plusieurs techniques et divers lieux de rencontre des prospects.

    • Le publipostage :

    Il s’agit de proposer le produit ou un rendez- vous par lettre. L’information d’ouverture d’un magasin est par exemple une action de prospection.
    • Le téléphone :
    Par téléphone il est possible de prendre contact, de prendre rendez-vous, de s’informer sur le client.
    • Les foires et salons:
    C’est l’endroit pour toucher toute une population spécialisée. Elle est réservée à des prospections professionnelles.
    • Les coupons – réponses :
    Inclus dans un encart presse ou dans une lettre, ils invitent le prospect intéressé à renvoyer le coupon afin de recevoir de l’information.


    2. NEGOCIATION

    La phase de négociation commerciale est la phase décisive qui peut changer l’issue d’une vente.

    Retenir :
    La négociation, c’est le face à face entre le vendeur et l’acheteur, c’est dans cette partie que se dénoue l’acte de vente. Le vendeur devra arriver à convaincre le client et le client devra poser ses questions et expliquer ses inquiétudes au vendeur.

    2.1 LA PREPARATION

    - Avant une négociation il y a lieu de s’informer sur le client ou le prospect.
    - le fichier doit prendre toute sa dimension.
    - faire le point sur les produits, les financements, s’informer des directives de vente de la direction (vendre à tout prix, améliorer la rentabilité).
    -Vérifier le matériel de soutien à la négociation (les transparents, les books de présentation, le matériel promotionnel…
    - Revoir les argumentaires de vente pour chacun des produits.
    - Connaître les marges de négociation possibles (ristournes, les remises…).

    2.2.1 LA PRISE DE CONTACT

    « On n’a jamais deux fois l’occasion de faire une première impression »
    Le contact est le moment crucial où il faut donner une bonne impression.

    Erreurs à éviter :
    - Ne pas arriver en retard.
    - Etre trop familier dans le contact, etc.
    - Etre en décalage avec les usages du secteur :

    Il est conseillé de :
    - Avoir une approche positive du premier contact.
    - Avoir le sourire.
    - Parler suffisamment fort.
    - Serrer la main de l’interlocuteur de manière ferme et professionnelle.
    - Etre capable d’instaurer un climat propice aux échanges professionnels.
    - Briser la glace grâce à des formules aimables, etc.
    - Identifier le pouvoir de l’interlocuteur et savoir s’il est le décisionnaire pour les affaires à traiter.


    Le vendeur doit :
    - Etre ouvert au client et écouter en clarifiant les points ou il subsiste un doute ; c’est ce qu’on appellera l’écoute active.

    Que faut –il faire dans ce cas précis ?
    1- Utiliser les moyens de communication verbaux et non verbaux.
    Rôle du vendeur à ce niveau ?
    - Pendant que le vendeur écoute le client, il s’informe, définit les besoins, percevoit les mobiles et quel type de personnalité il a devant lui pour définir les arguments à mettre en avant.

    2.2.3. LE LANGAGE VERBAL :


    Lors de la négociation :
    - Adapter un langage au type de clientèle.
    - Vocabulaire doit être clair pour le client pour être apprécié.

    2.2.4 LE LANGAGE NON VERBAL
    Ce langage est celui qu’exprime un individu sans parler.

    Il faut être attentif aux points suivants :
    - les postures physiques.
    - Les mains jointes (expriment la concentration)
    - L’habillement en adéquation avec le secteur (être toujours correctement habillé et en harmonie).
    - Les mimiques : à éviter /peuvent remplacer une réponse verbale.
    - Les tics nerveux : les maîtriser.
    - La distance entre les personnes, une position face à face incite à la confrontation, une situation en angle droit incite à la conversation et l’entente.
    - La poignée de main : il faut qu’elle soit ferme et énergique.
    - Le visage : le visage est un moyen de communication important, il doit accompagner votre parole et être en accord avec celle-ci.
    - Le ton de la voix : parler fort pour ce faire entendre et éviter les répétitions.


    2.3. LARGUMENTATION


    L’argumentation a pour objectif de démontrer, preuves à l’appui, les qualités du produit vendu.
    L’argumentation va s’articuler en trois séquences pour chaque argument avancé. Ces séquences sont :

    - Les caractéristiques : Elles sont de type technique ou commercial. Le désign, les performances, la marque la garantie, le service après vente…
    - Les avantages : ce que cela apporte au client.
    - Les preuves : sont des démonstrations ou des références qui doivent convaincre sur les avantages présentés du produit.

    Important : limiter la construction de l’argumentaire à quatre ou cinq arguments clés.

    2.4. LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS.

    Quelles que soit la qualité de l’argumentation, le client sera toujours amené à vous faire des remarques, poser des questions ou montrer son insatisfaction.

    Ceci s’appelle les objections et qui répondent à des mobiles logiques ou psychologiques.


    Les objections logiques seront axées sur :
    - le prix.
    - Les caractéristiques du produit.
    - Le financement.

    Les objections psychologiques seront axées sur :
    - Mauvaise relation personnelle avec le vendeur.
    - L’envi de gagner.
    - Le besoin de polémiquer…

    Leur traitement se fera selon la séquence :
    • Objection.
    • Détection du type d’objection.
    • Reformulation de la question.
    • Réfutation.

    2.4.1 LE TYPES DOBJECTION

    • Refus/ lorsque le client exprime un refus, un désaccord.
    • Indifférence : les avantages présentés u client ne sont pas d’un grand intérêt pour lui.
    • Esquive : le client fuit la décision. Il la reporte.
    • Hésitation : le client est intéressé mais exprime une crainte, un doute.
    • Surench7re : le client est plus intéressé par la confrontation que par le produit.


    2.4.2. DIFFERENTS TYPES DE REFUTATION

    Les objections sont soit précises soit imprécises.
    Si l’objection est imprécise.
    - poser des questions sur la forme, la couleur, les caractéristiques techniques dans le but de cerner et préciser l’objection.
    - Accepter la remarque et reformuler l’objection sous une autre approche permettant d’argumenter :
    Objection : - cette télévision est très lourde.
    Vous avez raison, c’est dû au matériau qui en fait un meuble très solide.
    - Renvoyer l’objection comme un avantage.
    Exemple › Objection : - L’ampoule que vous me montrez n’éclaire pas beaucoup.
    - Effectivement, elle n’éblouit pas.
    - Diminuer la force de l’objection.
    Exemple › Objection : - le coffre de cette voiture est très petit.
    - Il est effectivement moins grand que celui de la gamme supérieure.
    - Compenser une objection par un flot d’avantages.
    Exemple › Objection – le Bac à glace est réduit.
    - C’est un réfrigérateur haut de gamme, avec dégivreur et distributeur d’eau fraîche, de plus la place dans la partie principale est importante.


    2.5 LA CONCLUSION

    C’est souvent à ce moment que la vente se perd.
    Il faut être apte à détecter le bon moment de la conclusion.

    2.5.1 LES SIGNAUX D’ACHAT.
    Elle sont de deux natures : verbaux et non verbaux.
    Signaux verbaux : Mise en situation de possesseur.

    - Les questions sur les conditions de vente ou S.A, etc…(fausses objections).
    Signaux non- verbaux : - Attitudes, des mimiques, des gestes qui démontrent une attitude ouverte et positive.

    2.5.2 TECHNIQUES DE CONCLUSION

    Parfois la décision n’est pas nette et il faut confirmer par des signaux, la conclusion de la vente.

    • Accord : poser des questions de détails afin d’obtenir des accords.

    Exemple : « Alors vous voulez e n bleu « ou vous l’emportez maintenant ou on vous livre ?

    • Accord non voué : presser le client afin d’accélérer le processus d’achat.

    Exemple : « Cet article se vend bien et c’est le dernier modèle qu’il nous reste »

    Récapituler les avantages :

    Exemple :« Ce produit vous convient parfaitement car il est à votre taille, la couleur correspond, la matière vous plait…. »

    Demander au client de définir les avantages du produits lui- même.

    Exemple : « quel sont les aspects qui vous séduisent le plus dans cet article ?
    Sortir au dernier moment un avantage, remise ou facilité de paiement, qui emportera la décision.

    Demander au client de faire un choix inéluctable.

    Exemple : « lequel des deux modèles préférez-vous ?

    • Accord partiel : faire le bilan des avantages que présente le produit.

    Exemple : « vous avez le toit ouvrant, la fermeture centralisée des portes, l’ABS ; l’airbag, très important pour vous et votre sécurité et le rapport qualité prix est exceptionnel.

    Isoler l’objection qui freine l’acte d’achat et mettre en avant les points d’accord.
    Exemple : « Mis à part ce point, ce modèle vous plait »

    2.5.3. LA PRISE DE CONGE

    Pour la prise de congé, il y a deux situations, la vente et la non-vente.

    • S’il y a eu vente, il faut féliciter le client de la qualité de son choix.
    • S’il n y a pas eu vente, il faut rester courtois et souriant. Il est adroit de na refermer les portes en suggérant une prochaine visite ou un appel téléphonique. Un client n’est jamais définitivement perdu.

    3. APRES- VENTE

    L’acte de vente ne s’arrête pas à la commande ou à l’achat, le professionnel de la vente doit traiter l’après-vente au moins entant que contrôle.

    Important : le bon déroulement de l’après vente influe sur les taux de contentement et de réachat des clients.

    3.1 ANALYSE DE LA N2GOCIATION


    Il s’agit de reprendre point par point les phases de l’entretien pour vérifier les aspects à améliorer lors de la prochaine négociation.
    Important :
    - Respecter les délais de livraisons courts.
    - Noter les promesses faites avant la prochaine visite.
    - Les demandes spécifiques (livrer le matin avant midi…)

    3.2 SUIVI DE LA VENTE

    Objectif (ne pas perdre le client) : apprécier le degré de satisfaction du client.

    S’informer sur l’arrivée de la marchandise en temps voulu auprès du client.
    Une visite de contrôle sera appréciée par le client.
    S’informer de tout problème et le traiter sur place.


    3.3. MECONTENTEMENT

    Le mécontentement doit être traité en faisant remonter l’information par voie hiérarchique.
    Pourquoi ?
    Pour savoir pourquoi le client n’est pas satisfait (problème de produit, de délais de livraison et de paiement …)
    Dans quel but ?
    Permettre au vendeur de s’adresser ou mis en cause pour demander des explication ou pour informer du mécontentement afin de déterminer les points faibles de l’organisation de vente

     


    L'équipe commercial

    Publié le 06/10/2009 à 06:02 par managers

    L’équipe commerciale est le fer de lance de toute l’Entreprise.
    Le vendeur qui est en contact avec le client sera à tout moment l’ambassadeur de l’Entreprise vis-à-vis de l’extérieur.
    Il faut apporter un soin particulier à cet aspect vital de la commercialisation.

    1. COMPOSITION D’UNE EQUIPE COMMERCIALE.

    1.1. LES ACTEURS


    L’équipe de vente va en général être composée de vendeurs qui sont le premier maillon de la chaîne de commercialisation, de chefs de groupe, de chefs de secteurs et de directeurs commerciaux.

    • Le Vendeur :

    Il a pour rôle essentiel la vente des produits.
    1) le recueil d’information auprès des clients.
    2) La gestion des problèmes quotidiens.
    3) L’information des clients.
    4) La promotion des produits.
    5) La formation, le conseil.
    6) La négociation.
    7) La prospection.


    • Le chef de groupe et chef de secteur :

    Ce sont des métiers d’encadrement, chargés des planifications de tournées, des formations, de la création d’argumentaires, de la stimulation de la force de vente, de contrôler l’atteinte des objectifs, de l’animation.

    • Le Directeur Commercial :

    Il définit les objectifs, contrôle le niveau des ventes, fait les prévisions à long terme, recruter.

    2. ORGANISATION.

    Selon l’activité de l’Entreprise, les équipes commerciales sont organisées de manières différentes. Nous allons découvrir les principales structures existantes.

    2.1. STRUCTURE PAR SECTEUR.

    Au niveau de cette structure, les vendeurs travaillent en se partageant une zone géographique bien définie et en vendant une gamme complète des produits de l’Entreprise.


    Avantages :

    - En matière de coûts (déplacements réduits)
    - Vendeurs responsables des résultats de leur zone.
    - Le vendeur est l’interlocuteur unique des différents clients Personnalisation de l’entreprise dans l’esprit de la clientèle.

    2.2. STRUCTURE PAR CLIENT :


    Cette structure va organiser ses activités en fonction de la clientèle qu’elle va segmenter.
    Segmentation de la clientèle taille de la clientèle.

    C.A.
    Secteur d’activité.

    Objectifs :
    Permet aux vendeurs de devenir des spécialistes en matière de clientèle en répondant aux attentes de la catégorie de clients qu’ils sont en charge.

    Inconvénient de cette structure :

    Lorsque les clients sont dispersés dans une zone géographique très importante, cela augmente les coûts de déplacements.


    2.3. STRUCTURE PAR PRODUITS :

    Cette structure va viser à organiser la force de vente en fonction des différents produits de l’Entreprise en responsabilisant chaque vendeur d’un type ou d’une ligne de produits.

    Avantage :

    Permet une grande spécialisation produit au niveau des vendeurs.

    Inconvénients :

    Le principal défaut est la multiplication des interlocuteurs.

    2.4. STRUCTURE MIXTE :

    Dans ce type de structure, l’organisation de la force de vente emprunte un peu à toutes les autres. A ce niveau, il est possible d’utiliser la zone géographique , le produit et la clientèle, en partant du principe qu’un seul vendeur va s’occuper de la même clientèle d’un secteur et proposer une gamme de produits spécifique qui doit convenir à son type de clientèle.

    3. ANIMATION :


    L’animation de la force de vente est devenue une clé de la réussite commerciale ;
    Animer : émerger des idées ensemble et travailler pour les faire accepter.

    Objectif de l’animateur :

    Préparer soigneusement chaque réunion avec les vendeurs pour mener les débats dans le bon sens.

    Objectif des réunions d’animation :

    - faire le point avec les vendeurs au niveau des problèmes rencontrés.
    - Des atteintes des objectifs.
    - Faire passer l’information hiérarchique (changements de tactiques commerciales, des lancements de nouveaux produits ou de retrait d’un produit existant ou donner conseils.
    - Chaque thème doit être présenté et les solutions doivent être consensuelles.

    Prospection téléphonique

    Publié le 06/10/2009 à 06:05 par managers

    La prospection téléphonique est, pour de nombreuses personnes, perçue comme un processus douloureux. Elle reste néanmoins nécessaire au développement de nombreuses activités. Lors de mes échanges, on me demande souvent de divulguer « 2 ou 3 de mes trucs » de commerciaux. Plutôt que de reprendre les fondamentaux, je tente dans cet article de partager les méthodes et astuces qui m'ont réussies. L’article s’applique aussi bien en BtoC qu’en BtoB.

    Je vous livre donc mes 10 règles d’or de la prospection efficace :

    1.Au téléphone tout s’entend, tout se voit
    Avant toute chose, faites le point sur votre état d'esprit par rapport à la prospection dans le dur :

    * Avez-vous l’impression de déranger, ou d’être un casse-pied ?

    * Etes-vous démotivé par un rejet ?

    * Pensez-vous que la tâche consiste à convaincre les gens contre leur grès ?

    Si vous avez répondu oui à l’une ou plusieurs de ces questions, votre session d’appel va être mal vécue et aura pour résultat de vous décourager encore plus. Le pire est d’appeler en ayant l’impression de déranger, au téléphone tout s’entend. Prenez quelques minutes pour vous auto-motiver sur la tâche à venir en «mentalisant» les appels. Cette étape reste déterminante, même pour les plus aguerris. Etre correctement assis, se tenir droit, ne pas mâcher son stylo ou fumer. Cela peut paraitre trivial mais je vous garantis que cela se perçoit au téléphone.

    Astuce :
    Pour faciliter les débuts de mes jeunes recrues, je leur faisais envoyer un courrier personnalisé qui présentait brièvement la société, mais surtout, précisait que nous allions l'appeler : « Je me permettrai de vous contacter dans le courant de la semaine prochaine afin de ...» Même si ces courriers sont rarement lus, cela facilite l'appréhension de l'appel et le passage de barrage : « J'appelle Monsieur X afin d'accuser réception de mon courrier ».

    2. Le rythme dans la voix
    La préparation du discours est un sujet en soit qui mériterait un article à part entière. Je vais donc, dans les points suivants, aborder la manière de l’exploiter.

    Gardez à l'esprit que l'attention humaine n’est pas continue. Il faut donc maintenir l’écoute de votre interlocuteur. Cela passe par le rythme, les intonations et des phrases courtes et percutantes. Mémorisez votre texte et récitez-le jusqu’à trouver le bon tempo. Evitez les blancs, c'est souvent fatal.

    3. Le bonheur est dans la voix
    La bonne humeur se propage vite, même au téléphone. Un simple « Bonjour » peut être prononcé d'une dizaine de manières différentes. Travaillez le discours avec des intonations qui reflètent un état d'esprit positif et entrainant. Vous serez étonné de constater à quel point une intonation pour jouer sur l’effet d’un message. Attention à ne pas confondre bonne humeur et festif. L’humour est à dispenser avec parcimonie et précaution.

    Astuce : N’hésitez pas à sourire. Ca marche !

    4. Surprendre
    Lorsque votre interlocuteur détecte la nature commerciale de l’appel, il aura mécaniquement tendance à ne plus écouter, et attendra de pouvoir placer son objection. C'est à ce moment là qu’il faut le surprendre en répondant de manière inattendue, dans les secondes qui suivent, son attention sera au maximum, profitez en pour relancer votre accroche.

    Exemple :
    Prospect : Nous avons tout ce qui nous faut
    Commercial : Ca tombe bien ! L'objet de mon appel n’est pas de remettre en cause vos choix, mais de vous donner des éléments de comparaisons.

    5. Etre rare
    En suivant les précédentes règles d’or, on se distingue du phoning pratiqué en centre d’appel. Creusons encore plus cette différence par une approche qualitative de l’appel. Cela se traduit par une recherche documentaire préalable sur l'actualité de l'entreprise, ses activités et son environnement. Prenez soin également de recueillir toutes les informations sur votre contact (date d’anniversaire, centre d’intérêt, cursus, hobbies etc ) et à noter scrupuleusement chacun de vos échanges : Vous pourrez vous y référer pour savoir quand vous devez effectuer un suivi, et les aspects de votre service que vous devrez mettre en avant. Votre meilleur atout pour vendre : la relation que vous établissez avec votre interlocuteur.

    Astuce :
    Prenez le réflexe de prononcer le nom de votre interlocuteur au début et à la fin de l’entretien. Votre « bonjour » et votre « au revoir » doit être suivi par son nom. Ainsi par réflexe, il cherchera à vous rendre la politesse et aura plus de chance de se souvenir de vous lors de votre prochain appel.

    6. Ecouter
    C’est LA règle d’or du commercial. Partez du principe que la réponse vient du client. Votre rôle est de l’aider à l’exprimer.
    Posez une question ouverte pour l’inviter à s’exprimer et ainsi comprendre sa problématique. Reformulez ses propos et bien valider son besoin. Exploitez finement ses arguments pour contrer ses propres objections. Gardez à l’esprit que VOUS menez l’entretien, n’hésitez pas à recentrer le débat dès que vous êtes en difficulté.

    Astuce :
    La réponse universelle à toute question qui vous fait sortir de votre cheminement commercial : Répondre par une question

    Exemple :
    Prospect : Combien me coûte votre service ?
    Commercial : Ca dépend, votre besoin c’est plutôt X ou Y

    7. 2 heures = 1 quart d’heure magique
    Ménagez-vous une plage de 2 heures pendant lesquelles vous ne faites que votre phoning. C'est le secret d’une opération réussie. En 2 heures intensives vous pouvez provoquer ce que j'appelle le quart d’heure magique : Vos intonations, votre élocution sont parfaites, aucune objection ne vous met en difficulté. Bref en 15 minutes, vous faites mouche.
    Même après des années d'expériences, il me faut toujours un temps pour relancer mes réflexes, coordonner une écoute attentive avec des réponses courtes, percutantes et prononcées avec le ton adapté à la situation.

    8. Exploiter les objections
    Elles doivent surtout vous permettre de mieux découvrir les besoins, les motivations et les freins à l’achat de vos prospects. En BtoB, votre contact devra soutenir votre proposition auprès de sa direction. A vous de lui donner les moyens de répondre.

    Au téléphone on rencontre essentiellement 2 catégories d’objections:

    * Objection malentendu : Elle représente 80% des objections. Votre interlocuteur a mal saisie votre proposition, reformuler et informer.

    * Objection réelle : Sincères et fondées, elles portent sur des critères de décisions (budget, délais, qualité, services)

    Astuces : Ne grillez pas toutes vos cartouches. Répondez avec un seul argument à la fois, et attendez la réaction, cela à plus d’impact que d'énumérer tous les arguments en une seule phrase.

    9. La quantité ou le discours ?
    Lorsque notre session de phoning est un échec, on a tendance à trouver un millier de causes, plus ou moins rationnelles. Sachez qu’il n’en existe que 2 :

    - Quantité : Le nombre d'appels traités n'est pas suffisant. Il faut optimiser votre cadence, et passer moins de temps avec le même interlocuteur.

    - Discours : La quantité est présente, mais le discours pêche. Recentrez-vous, entrainez vous quelques instant pour reprendre le discours en main et retrouver un état d'esprit positif et entrainant.

    10. Tenir ses relances

    Faites tout ce que vous dites ! Respectez scrupuleusement toutes relances convenues avec votre contact. Prenez soin de toujours résumer le dernier entretien. De la même manière, avant de prendre congés convenez des prochaines étapes.

      Mener les entretiens d'embauches

      Publié le 06/10/2009 à 06:06 par managers
      Après la recherche documentaire et l'étude quantitative (par questionnaire), l'étude qualitative constitue la troisième source d'information exploitable par un porteur de projet.

      Ce type d'étude est complémentaire des études quantitatives :

      L'approche quantitative analyse les comportements des consommateurs potentiels via une analyse statistique,
      L'étude qualitative analyse leurs attentes et leurs motivations.

      Elle repose davantage sur la volonté de mieux comprendre ; il s'agit d'expliquer pourquoi les consommateurs consomment le produit ou la prestation.
      Exemple : une étude quantitative, grâce à un questionnaire, aura fait ressortir que 35% des personnes interrogées achètent la marque X et 20% la marque Y.
      L'objectif de l'étude qualitative, dans ce cadre, sera de comprendre "pourquoi" les consommateurs préfèrent la marque X plutôt que la marque Y. Quelles sont leurs motivations profondes ? Qu'est-ce qui les pousse à préférer la marque X ?
      • Pourquoi réaliser une étude qualitative ?
      • Comment réaliser une étude qualitative ?

      Pourquoi réaliser une étude qualitative ?
      Pour répondre à deux questions essentielles :

      Quelles sont les explications psychologiques qui motivent l'acte d'achat des consommateurs ? Par exemple, un adolescent préférera acheter un vêtement de marque pour mieux s'intégrer dans un groupe et pour attirer le regard.

      Quelles sont les motivations profondes sur lesquelles il est possible d'exercer une influence, et ainsi amener le consommateur à préférer son produit plutôt que celui de la concurrence ?
      La nécessité de prendre en compte la dimension psychologique des consommateurs
      L'approche quantitative nécessite :
      - un échantillonnage représentatif plus ou moins important,
      - un questionnaire structuré, standardisé, et limitatif.

      L'approche qualitative privilégie quant à elle :
      - l'étude sur un petit nombre de sujet assez varié,
      - une trame d'entretien (ou guide d'animation), similaire à celle d'un journaliste réalisant une interview.
      Reposant sur une analyse psychologique du consommateur, elle ne peut pas faire l'objet d'un traitement statistique.

      L'intérêt pour un porteur de projet de réaliser une étude qualitative
      L'utilisation de cette méthode de recherche permet au porteur de projet :
      - de mieux comprendre sa clientèle : quelles sont les attentes et les motivations qui amènent à consommer le bien ou services,
      - de mieux adapter son offre par rapport à la concurrence et de communiquer plus efficacement.
      Exemple : grâce à l'étude qualitative il apparaît que la motivation profonde d'achat du produit X n'est pas l'avance technologique, comme on pouvait le penser, mais tout simplement un prix peu élevé. Cette information "clef" permettra au chef d'entreprise de pratiquer des prix bas, de mieux communiquer, de bâtir un argumentaire commercial, de choisir ses fournisseurs'


      Comment réaliser une étude qualitative ?
      Il existe plusieurs méthodes, toutefois, pour des raisons de facilité de lecture, de simplicité d'utilisation et d'efficacité, seules les techniques d'entretien individuel et les techniques de groupe sont ici d'abordées.
      Les entretiens
      Les deux techniques les plus utilisées sont :

      L'entretien directif : l'interviewé est invité à développer un ou plusieurs thèmes qui lui sont proposés. Les questions sont ouvertes (sans réponse pré-formulées) et posées dans un ordre précis. L'intervieweur s'appuie sur un guide et conduit lui-même l'entretien. Les réponses doivent respecter l'ordre établi.
      Il est conseillé d'interroger entre 20 et 30 personnes. Chaque entretien doit durer environ 30 minutes.
      L'entretien semi-directif : l'interviewé est invité à développer un thème qui lui est proposé. Le porteur de projet s'appuie sur un guide d'entretien. L'interviewé doit parler des thèmes librement. La mission de l'enquêteur est de laisser parler la personne et de le lancer sur des thèmes qu'il n'a pas abordés de lui-même.
      Il est conseillé d'interroger entre 20 et 30 personnes. Chaque entretien doit durer environ 30 minutes. Cette méthode est la plus facile à utiliser et les informations obtenues sont généralement riches et variées.

      Les autres techniques d'entretien

      L'entretien non directif : l'interviewé est invité à développer un thème qui lui est proposé. La personne interrogée répond librement. Aucun ordre de réponses n'est imposé. Le rôle de l'enquêteur est très important dans la mesure où il ne doit pas intervenir ou trop orienter l'interviewé. Sa mission est d'encourager les propos tenus et d'insister parfois sur certains points qui ne sont pas forcément très clairs. Cette méthode est peu utilisée par les non initiés car elle nécessite une pratique régulière.
      Il est conseillé d'interroger entre 20 et 30 personnes. Chaque entretien doit durer entre 45 minutes et 1 heure.
      L'entretien mixte : cette méthode combine la technique de l'interview et l'accompagnement du consommateur dans l'acte d'achat.
      Dans un premier temps l'interviewer va interroger une personne (soit sous forme d'entretien directif, semi directif ou non directif), puis il confrontera les informations obtenues au terrain. Il s'agira donc d'accompagner l'interviewé dans un commerce par exemple, et de lui demander d'expliquer pourqoi il se dirige vers ce produit, pourquoi le manipule-t-il, pourquoi l'achète-t-il ? ...
      Plus longue à réaliser que les précédentes, cette technique donne généralement d'excellents résultats. L'interviewé doit toutefois jouer le jeu et être sincère dans sa démarche.
      Il est conseillé d'interroger entre 20 et 30 personnes.

      Les techniques de groupe
      Elles sont généralement moins utilisées que les entretiens, car plus difficile à mettre en place.
      Elles sont toutefois plus stimulantes et créatives que les entretiens individuels.
      Elles permettent d'obtenir des informations riches et variées assez rapidement : lorsqu'il est nécessaire d'interviewer 30 personnes en face à face dans le cadre d'entretiens individuels, seules deux réunions de groupe (réunissant une dizaine de personnes chacune) sont suffisantes.
      Le porteur de projet doit jouer le rôle d'animateur en :
      - s'assurant de la participation de tous,
      - évitant l'apparition de leaders,
      - favorisant l'échange entre les membres du groupe.
      Il est conseillé de faire appel à des professionnels pour la mise en place de ces entretiens.
      Cette technique de recherche d'information s'avère être assez coûteuse. Elle est donc généralement utilisée pour des projets de grande envergure.

        Etude de marché de laconcurrence

        Publié le 06/10/2009 à 06:07 par managers

        Mots-clés : étude de marché, entreprise concurrente, concurrence, étude concurrence
        L'étude de marché, étape longue et fastidieuse lorsqu'on s'intéresse à la concurrence ! Ce dossier vous propose une méthode simple et efficace pour l'étude de concurrence. Elle permet d'étudier le marché et la concurrence en 3 étapes.
        Que vous soyez en création ou que vous souhaitiez réaliser de la veille concurrentielle, il existe deux façons de réaliser une étude de marché.
        Une longue, dans les règles de l’Art, consiste à trouver tous les chiffres disponibles sur la concurrence… et chercher les autres puis réaliser un benchmarking.
        La seconde façon de réaliser l’étude de marché s’intéresse aux points de comparaison les plus importants concernant la concurrence :
        • Comment fonctionne la concurrence, comment voit-elle le marché
        • Comment le marché est envisagé de l’extérieur
        • Comment la concurrence est perçue par ses propres clients
        Je vous propose dans ce dossier une méthode pour réaliser l’étude de marché de la concurrence… facilement.
        Jouer le rôle du client dans l’étude de marché de la concurrence
        Contactez la concurrence la plus proche de vous, et posez les questions typiques posées par n’importe quel prospect situé dans votre cible marketing.
        Il est important de tester tous les moyens de communication proposés par la concurrence : téléphone, email, rendez-vous physique, messagerie instantanée, etc. Cela permet de connaître l’efficacité et la réactivité de la concurrence. Vous n’avez plus qu’à mettre des chiffres dans votre étude. Comment pouvez-vous vous différencier sur les moyens de communication ?
        Pour les questions posées à la concurrence, je recommande de préparer des questions types. Ces questions de l’étude de marché permettent de répondre indirectement aux questions de type QQOQCP (Qui, Quoi, Où, Quand, Comment, Pourquoi).
        Ensuite, posez une question directe sur un second concurrent bien connu de la personne que vous contactez :
        J’ai aussi contacté votre confrère Martin Durand. Pourquoi devrais-je travailler avec vous plutôt qu’avec l’entreprise Martin Durand ?
        L’avant dernière étape est de se renseigner sur le processus de commande de la concurrence. Puisque l’interlocuteur de la concurrence sera heureux de vous dire pourquoi il est meilleur que son concurrent, feintez l’intérêt pour poser la question suivante :
        Comment cela se passe pour commander, et que se passe-t-il une fois que j’ai passé ma commande ?
        Vous récupérez ainsi des informations sur le processus de commande ainsi que le processus de préparation de commande.
        Enfin, il est très important que la concurrence vous envoie ses documents et plaquettes commerciales.
        Allez vraiment jusqu’au bout de l’entretien. Vous récupérez ainsi une information précieuse et formelle sur les produits, les services, le positionnement marketing et les processus de vente.
        Pourquoi réinventer la roue ? Prenez celles de la concurrence !
        Toutes les informations récupérées pendant cette phase de l’étude de marché permettent de connaître qui sont vos concurrents.
        Je vous en parlais plus haut, la première information est l’efficacité des systèmes de communication : sont-ils compétitifs, réactifs ? Lorsque vous appelez, est-ce que quelqu’un répond immédiatement au téléphone ? Combien de temps faut-il pour recevoir une réponse à un email ?
        Pouvez-vous battre la concurrence sur la communication ? La communication est primordiale pour obtenir des clients : le premier qui répond, c’est souvent le premier qui obtient la vente.
        Toutes ces informations de l’étude de marché permettent de réaliser un tableau des points forts et des points faibles des concurrents les plus proches de vous.
        Contacter la concurrence en dehors de votre zone de chalandise
        Contactez les concurrents pour qui vous n’êtes pas considéré comme une menace. Utilisez pour ce faire le réseautage ou contactez directement les concurrents. N’hésitez pas à vous rendre en dehors des frontières. Les marchés sont peut-être plus mûrs là-bas que les vôtres ? Ce qui vous donne des informations complémentaires pour votre étude de marché.
        Dès lors que vous n’êtes pas une menace, vous pouvez poser des questions beaucoup plus directes. Les personnes sont souvent très contentes de parler des hauts et des bas de leur marché, et de leur métier. Cette approche vous permet ainsi d’obtenir des tonnes d’informations pertinentes pour votre étude de marché.
        Pour que cette étape réussisse, il faut respecter trois points :
        1. Donnez vous aussi de l’information (vous ne risquez rien a priori puisque la concurrence contactée est suffisamment loin)
        2. Ne posez pas trop de questions (posez des questions intelligentes)
        3. Limitez le contact à 10-15 minutes sauf si vous voyez bien que la concurrence est bavarde
        Le but est que chacun ne perde pas son temps.
        Si ce conseil vous paraît difficile à réaliser, pensez aux événements qui ont lieu dans votre secteur : salons, trade-shows, etc… en France et en Europe.
        Pourquoi pas réaliser la même approche de visu avec la concurrence ? Les représentants de la concurrence auront bien du mal à ne pas répondre à vos questions. C’est encore plus le cas si le salon concerne des intervenants d’un marché étranger au vôtre.
        Contacter les clients de la concurrence
        Comme vous le voyez, les deux premières parties de l’étude de marché s’intéressent à la concurrence vue de l’extérieur.
        Pour que l’étude de marché soit complète, il vous faut vous placer du côté des clients de la concurrence. La concurrence a sans doute mis des références clients dans ses plaquettes ? Ou évoqué des clients pendant les conversations ? Recherchez les coordonnées, et contactez les clients.
        Vous pouvez vous présenter de deux façons pour cette dernière partie de l’étude de marché :
        • La première est de dire clairement que vous êtes un confrère, et que vous souhaitez juste avoir une réponse à deux questions : 1- Quel est le point fort du concurrent XY ? 2- Qu’est-ce qui peut-être amélioré ou qui manque à ce concurrent XY ? Ces questions sont suffisamment indirectes pour ne froisser personne.
        • La seconde façon est de vous faire passer… pour un client potentiel du concurrent XY. Dites que votre appel ne prendra pas de temps et que vous souhaitez savoir où vous mettez les pieds. Le client n’hésitera pas à dire tout le mal - et tout le bien qu’il pense de cette concurrence. Vous pouvez en profiter pour obtenir les deux informations ci-dessus.
        Pour vous, l’intérêt est de trouver les points de différenciation et les points faibles avec la concurrence. Cela vous ouvre les portes de ce que VEULENT les clients de la concurrence.
        Il ne vous reste plus qu’à réaliser leurs voeux…
        L’étude de marché de la concurrence, c’est facile lorsqu’on s’intéresse à l’essentiel
        C’est pourquoi la méthode fonctionne que vous soyez porteur de projet ou que votre entreprise soit déjà lancée.
        Comme vous vous intéressez aux points les plus cruciaux, vous concentrez votre temps sur ce qui peut réellement vous rapporter.
        En trois étapes :
        1. L’état de la concurrence la plus directe
        2. L’état de la concurrence, et les informations sur le marché lui-même… vus d’ailleurs, cela vous donne une information plus lucide
        3. L’état de la concurrence vu de l’intérieur, par les clients
        Souvenez-vous, l’information sur la concurrence vous donne des informations sur le marché. L’inverse est vrai.
        L’information de l’étude de marché vous permet de réfléchir, de planifier, de raisonner, d’être logique, de prendre du recul, de créer une stratégie logique. Bref : de ne pas faire n’importe quoi, ni par rapport à la concurrence, ni par rapport au marché !

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